Zóna možnej dohody (ZOPA). (Zone Of Possible Agreement (ZOPA))

Čo je Zóna možnej dohody (ZOPA) ?

Nie je to fyzické miesto, zóna možnej dohody alebo rozsah vyjednávania sa považuje za oblasť, v ktorej môžu dve alebo viac strán rokujúcich nájsť spoločnú reč.

Práve v tejto oblasti strany často urobia kompromis a dosiahnu dohodu.

Aby mohli rokujúce strany nájsť dohodu alebo dosiahnuť dohodu, musia sa usilovať o dosiahnutie spoločného cieľa a hľadať oblasť, ktorá obsahuje aspoň niektoré z myšlienok každej strany.

• Zóna možnej dohody (ZOPA) je oblasť vyjednávania v oblasti, v ktorej môžu dve alebo viac negociačných strán nájsť spoločnú reč.
• ZOPA môže existovať, iba ak dôjde k určitému prekrytiu medzi očakávaniami každej strany v súvislosti s dohodou.
• Ak rokujúce strany nemôžu dosiahnuť ZOPA, sú v zóne negatívneho vyjednávania.

Pochopenie zóny možnej dohody.

Bez ohľadu na to, koľko rokovaní nastane, mimo zóny možnej dohody nemožno nikdy dosiahnuť dohodu.

Aby bolo možné úspešne dosiahnuť dohodu, musia rokujúce strany porozumieť vzájomným potrebám, hodnotám a záujmom.

ZOPA môže existovať, iba ak dôjde k určitému prekrývaniu medzi tým, čo sú všetky strany ochotné prijať od dohody.

Napríklad aby mohol Tom predať svoje auto Johnovi za minimálne 5 000 dolárov, musí byť John ochotný zaplatiť minimálne 5 000 dolárov.

Ak je John ochotný ponúknuť za auto 5 500 dolárov, dôjde k prekrytiu medzi jeho a Tomom.

Ak môže John za auto ponúknuť iba 4 750 dolárov, potom sa neprekrýva a nemôže existovať ZOPA.

Negatívne zóny vyjednávania.

Keď rokujúce strany nemôžu dosiahnuť ZOPA, sú v zóne negatívneho vyjednávania. Dohodu nie je možné dosiahnuť v zóne negatívneho vyjednávania, pretože za týchto okolností nie je možné uspokojiť potreby a želania všetkých strán.
Povedzme napríklad, že Dave chce predať svoje horské bicykle a vybavenie za 700 dolárov na nákup nových lyží a lyžiarskeho vybavenia. Suzy chce kúpiť bicykel a vybavenie za 400 dolárov a už nemôže ísť ďalej. Dave a Suzy nedosiahli ZOPA; sú v zóne negatívneho vyjednávania.
Zóny negatívneho vyjednávania je však možné prekonať, ak sú rokovacie strany ochotné dozvedieť sa o svojich želaniach a potrebách. Povedzme napríklad, že Dave vysvetľuje Suzymu, že chce výťažok z predaja bicykla použiť na nákup nových lyží a lyžiarskeho vybavenia. Suzy má pár jemne použitých a kvalitných lyží, s ktorými je ochotná sa rozlúčiť. Dave je ochotný vziať na horský bicykel menej peňazí, ak Suzy hodí použité lyže. Dve strany dosiahli ZOPA a môžu preto uzavrieť úspešný obchod.

Ukážka ZOPA.

Veriteľ si napríklad chce na konkrétne časové obdobie požičať peniaze za konkrétnu úrokovú sadzbu.

Dlžník, ktorý je ochotný zaplatiť túto sadzbu a súhlasí s dobou splácania, zdieľa s veriteľom ZOPA a títo dvaja sa môžu dokázať dohodnúť.